——访埃森哲保险业北美与亚太地区执行总裁约翰·L·戴尔·桑托

　　8月30日，埃森哲保险业北美与亚太地区执行总裁约翰·L·戴尔·桑托在接受记者采访时表示，混业经营面临着很大的挑战，企业应加强培训，优化业务流程，成为高绩效企业。

　　提供全面财务服务是趋势

　　约翰告诉记者，目前在亚太和欧美地区，无论银行或者保险公司，都不仅仅销售单一的产品，而是转向全面的财务服务领域。例如，与埃森哲合作的两家银行，以前只是单单销售银行产品，进行财务方面的咨询工作，现在还销售投资类的产品和保险产品。“金融企业逐步把业务转向财务管理、经营规划、理财方面，这是未来的发展趋势。”约翰表示，“收购兼并已经成为高绩效保险公司取得成功的一个非常重要的部分。”

　　约翰认为，保险公司可以根据行业地位和能力的不同，采取不同的并购方式：一是财务投资，保险公司参股到证券或者银行，以追求财务回报为主，并不参与真正的运营；另一种方式是战略投资，除了追求财务投资回报之外，更重要的是要把整个金融控股公司的框架建立起来，真正参与公司的治理。

　　进行有效并购

　　什么情况下并购才是最有效的？约翰认为，只有当双方的产品和客户相关，有助于提升自身业务，并购才是最有效的。

　　例如，保险公司并购银行，首先要注意双方的服务对象是否具有相关性。因为通过这种收购和合并，是要整合银行的客户和保险公司的客户，不仅要给客户提供更好的集成服务，同时要确保客户购买的产品和保险公司的产品具有一定的一致性。如果银行服务的客户是一般的普通客户，保险公司服务的是高端客户，就会给并购带来挑战。“如果你收购的银行和你本身的业务有巨大的差别，这种收购行为会不太好。”此外，在对银行的销售投资准备完成之前，“并购银行，为时过早”，因为保险公司需要更多地培训一些专业人士，让他们更好地去销售保险产品。

　　约翰认为比较成功的并购案例，如AIG或者伯克利公司，他们收购小公司，并入他们的核心领域方面取得很好的效果。又如GE，多年从事着收购兼并业务，既可以购买公司，也可以剥离产品和服务，绩效非常好。

　　加强培训 防范风险

　　约翰直言，并购后混业经营其实面临很大挑战，由于很多公司没有意识到这个问题，就出现了买完了又卖掉的例子。

　　“保险公司与银行合并之后，如果只是把产品扔给柜台员工，肯定会失败。” 银行销售保险产品的时候，主要是通过分行或者支行进行销售的，银行本身并不生产销售方式，是比较被动的，银行对保险公司的风险管理、资产管理并不是很熟悉，让他们进行这方面的业务会比较困难。因此对员工重新进行技能培训，对银行渠道进行紧密支持，这些都变得必不可少。“如果以为合并后就可以大量地交叉销售保险业务产品，这种假设是非常危险的，过去的经验也揭示了这种假设很难实现。”

　　培训涉及到方方面面。销售寿险和财险所需要的技能比销售储蓄、投资类的产品更复杂，这就需要对员工进行更多的销售技能培训；员工的销售方式是很难改变的，同时销售各种各样的产品并不容易，这就需要培训他们转变销售方式；寿险、财险或者银行业务产品销售激励计划是不一样的，如果想把这些产品捆绑起来，就需要对激励计划进行调整。另外，还需要培训客户，为什么要购买这个公司所销售的捆绑产品，而不是单独地从不同的公司进行购买等等。总之，通过培训让客户进行调整，让销售人员进行调整，同时为二者提供更好的价值。

　　针对目前中国大型的寿险公司想走入财险领域、财险公司想走入寿险领域，约翰建议 ，“同样要加强对销售渠道的培训。”寿险和财产险一开始的时候交叉销售可能会有效果，但是做深入的话，“并不是你花多少精力就有多少的成长”，因为寿险产品销售技能跟财险很不一样，如销售车险可能一次就谈成功，但是销售寿险产品，需要很有耐心，经常跟客户接触，才可能卖成一个产品。“交叉培训，转换技能是非常重要的。”（中国保险报）